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Gestão do tempo na negociação

Dativo Coêlho
Gerente Corporativo do IAP, instrutor e palestrante
dativocoelho@hotmail.com

Na vida, a qualquer momento, podemos estar diante de situações conflitantes, tais como: um pedido difícil de ser negado, uma oferta muito diferente da que podemos aceitar, respostas negativas aos nossos anseios e outras situações semelhantes a estas. Considerando momentos assim, é prudente dizer que: nas situações de conflito o caminho ideal é buscar a negociação objetivando uma solução de ganhos mútuos. Isto proporcionará o desenvolvimento de relacionamentos saudáveis e a conquista crescente de resultados efetivamente seguros e duradouros.

Sabendo que uma das variáveis mais importantes numa negociação é o tempo, reflitamos juntos:

Se um filho pedir aos pais uma mudança na rotina do final de semana alegando não ter prazer com as mesmas coisas que eles e os pais simplesmente disserem sim, abrindo mão de suas preferências e se anularem, a conquista do filho será à custa da infelicidade dos pais e, naturalmente, imaginamos que este não seria o desejo de um filho. Entretanto, se os pais fizerem prevalecer sua autoridade e disserem não sem propor nenhuma alternativa, seria egoísmo e poderia gerar no filho a ideia de não ser importante para os pais e aos poucos o relacionamento fracassaria. Numa situação assim, a melhor opção seria investir tempo para encontrar uma alternativa em que possam aproveitar o final de semana juntos e, também, atividades em que cada um viva as suas preferências sem causar sentimento de perda ao outro. Quando não somos obrigados a competir, o caminho que leva ao sucesso e à construção de relacionamentos saudáveis é investir tempo numa negociação com objetivos de ganhos mútuos.

E no mundo corporativo? Como funciona? Em pleno discurso da era do marketing 3.0 e da busca por um mundo melhor, apesar de as organizações necessitarem buscar soluções de ganhos mútuos em suas relações com pessoas e outras organizações, não podemos ser ingênuos e acreditar que a outra parte é movida pelos mesmos sentimentos que a nossa família e amigos.  Neste contexto, o normal é que, muitas vezes, estejamos diante de adversários, mesmo que não se apresentem assim, e somente depois de algum tempo possamos ver, através das ações, com quem estamos negociando. Contudo, se precisarmos ser competitivos, estender ou abreviar o tempo de acordo com a nossa conveniência é fundamental. Assim, saber o prazo que outra parte tem para a decisão, nos da uma grande vantagem porque, à medida que se aproxima o limite do prazo, as concessões tendem se acelerar. A estratégia deve ser: aliar-se ao tempo e fazer as concessões lentamente, e assim, aumentará a chance de se receber muitas concessões em troca de poucas.

Lembre-se!  A boa gestão do tempo é fator decisivo para o nosso sucesso nas negociações.